Como sabrás, los clientes no llegarán solos a tu negocio. Es por ello que necesitas tener una buena estrategia que te permita hacer una prospección directa y efectiva.¿Sabes cómo lograr esto? La respuesta la encontrarás con el outbound marketing e inbound marketing.
Antes de profundizar más en el tema, debemos recordar que en realidad, la adquisición de los clientes es uno de los procesos más relevantes para cualquier marca o negocio. Especialmente porque estos usuarios son los activos principales de las empresas.
Es por lo anterior, que la pre-venta o prospección es un proceso que se analiza diariamente tanto por los vendedores, como por gestores. El fin de este estudio es que se enfoquen todos los esfuerzos a metas específicas que ayuden a incrementar los ingresos.
Es en este punto donde el outbound marketing e inbound marketing toman mucha relevancia, debido a que son las dos formas más certeras de prospectar. En este artículo te contaremos en detalle de qué se tratan y cómo funcionan para que puedas aplicarlos.
Cuando nos referimos al outbound marketing hablamos de una serie de acciones de marketing que van a perseguir un objetivo: captar consumidores. Esto lo hará posible por medio de métodos directos y unidireccionales.
Teniendo en cuenta las características que mencionamos, podrías pensar que la publicidad tradicional está dentro del outbound marketing. Pero esta no es la única, en el entorno digital también se puede conseguir en otros formatos.
El outbound marketing es una serie de acciones que tiene como objetivo la captación de consumidores
Por ejemplo, cuando te encuentras con banners en páginas webs, pop-ups o anuncios en videos, entre otros, estás ante la presencia del outbound marketing. Sin embargo, para entender más sobre cómo funciona y se emplea, sigamos leyendo el siguiente punto:
Ahora bien, para comprender realmente cómo funciona el outbound marketing hay que saber que este va a tener como meta la venta. Es este objetivo el que toma como base para formar toda su estrategia.
En consecuencia, todas sus acciones y técnicas del outbound marketing van a configurarse para llamar la atención de los usuarios. Sobre todo hacia un servicio o producto específico y lo hará por medio de una muestra directa.
Ahora bien, para poder funcionar correctamente deberá ejecutar diferentes acciones hacia los posibles clientes. En general, estas van a ser sencillas y directas; por lo que el outbound marketing podría ser considerado espontáneo y enfocado en el reconocimiento de la marca.
Con este tipo de estrategia, igualmente, se apunta a mejorar el posicionamiento de un servicio o producto con respecto a sus competidores. Precisamente por ello, los contenidos que se generan en esta estrategia son cortos, simples y con un valor añadido muy bajo para los usuarios.
Para poder distinguir el outbound del inbound marketing hay que señalar que la primera se destaca por ser una estrategia de prospección activa; mientras el inbound es mucho más pasiva.
Es decir, con el inbound marketing se crean mecanismos capaces de atraer a clientes potenciales por medio del marketing digital; sin embargo, el outbound va a buscar identificar quién tiene potencial para ser cliente y así poder hacer el abordaje.
Teniendo en cuenta esta marcada diferencia, veamos cuáles son los procesos de venta de cada una de estas estrategias:
El proceso de venta outbound se caracteriza por ser de forma directa. Es decir, se hace en un sentido único. Lo que significa que este proceso comienza por parte de la empresa y llega hasta el usuario.
El proceso de venta en outbound marketing es directo y está presente en la rutina de cualquier persona
En realidad, el outbound está muy presente en la rutina de cualquier persona. En especial, en lo digital, ya que es una de las estrategias de ventas más usadas. Es precisamente por ello que la prospección tiene tanto peso para los equipos de venta o especialistas en marketing, esto debido a que todos apuntan sus esfuerzos a generar buenos ingresos.
Por su parte, el inbound marketing cuenta con diferentes técnicas y herramientas que permiten la personalización del proceso de venta. Por lo que acompaña al potencial cliente en cada una de las fases de compra que tiene.
Esto quiere decir que busca construir un modelo de venta que tiene como prioridad al comprador. Esto hace que el vendedor se convierta en un consultor. Principalmente porque se le da prioridad a los prospectos que ya se encuentran en un proceso de compra.
En general, podemos definir el outbound marketing por medio de los siguientes principios:
- Se centra en la marca y producto. Muestra sus características y bondades. Busca e interrumpe al cliente aún cuando este no ha solicitado información, por lo que puede ser molesto. Esto quiere decir que su contacto es en frío.
- Busca a los clientes en medios tradicionales (radio, televisión, prensa, mailing, banners, entre otros).
- La comunicación es unidireccional. Esto quiere decir que se desconoce el feedback del consumidor.
- Llega a un gran público. Esto hace que sea impersonal.
- El presupuesto suele ser alto, ya que requiere contratar espacios publicitarios pagados.
- Busca vender.
- El contenido digital está diseñado para captar la atención de cualquier tipo de consumidor, por lo que está escrito exclusivamente para vender productos.
- Se muestra el contenido por medio de un correo directo, anuncios en revistas, vallas publicitarias, en televisión, etc.
- La mensajería debe destacarse entre otros anuncios que tendrán contacto con los consumidores.
- Es una estrategia lineal con canales limitados.
- Resulta difícil medir su impacto en la publicidad física.
Ahora conozcamos cuáles son los beneficios de esta estrategia de marketing:
Al ser tan directa, esta técnica va a enviar a los leads al landing page indicado. Por lo que hace que se pueda convertir sin tener que gestionar alguna relación entre la empresa y el cliente.
Por medio del outbound marketing se pueden poner en marcha campañas que consiguen resultados a corto plazo. Lo que significa un gran ahorro de tiempo para las empresas y marcas. Pero además, se pueden hacer mejoras de forma instantánea en función de los resultados.
A pesar de todo lo que hemos conocido, el outbound marketing también tiene su lado negativo:
Debido a que el outbound marketing llega a los usuarios de forma inesperada y sin ser solicitado, cuenta con una alta tasa de rechazo. Misma que puede afectar a la estrategia de la marca. Por lo cual hay que tener cuidado cuando se apliquen cada uno de los esfuerzos.
En general, los anuncios que se usan en outbound marketing son costosos. Esto hace que la prospección cuente con un presupuesto elevado. Esto para que se hagan anuncios en los medios tradicionales y las llamadas frías necesarias. Lo que no todos pueden permitirse.
Es muy difícil definir el ROI del outbound marketing. Principalmente porque este se va a centrar en el mensaje, por lo que será complejo cuantificar más allá de las personas que llegan por medio del anuncio.
Es decir, no se sabrá cuál fue la cantidad total de las personas que vieron el anuncio en una revista o lo escucharon por la radio. Ya que estas no van a actuar. Es por eso que las campañas de este tipo se consideran caras con resultados bajos.
Ahora que conocemos más el outbound e inbound marketing, ¿sabes cómo puedes escoger una de estas estrategias? Lo principal en este punto es no hacer comparaciones para definir cuál resulta mejor.
Una marca o empresa puede implementar estrategias de outbound marketing e inbound para un mejor rendimiento
De hecho, puedes aplicar las dos al mismo tiempo para conseguir buenos resultados. Esto se debe a que cuando comprendes cuales son las debilidades, fortalezas y amenazas de cada una de estas metodologías te será más fácil complementarlas para conseguir buenos resultados.
Es decir que aunque estas dos estrategias sean distintas, no quiere decir que sean excluyentes.
Por un lado, el outbound marketing es mucho más proactivo con los usuarios. De forma que busca que los consumidores se interesen por un producto o servicio. Mientras que el inbound marketing se centra en la creación y distribución del contenido para atraer a clientes al sitio web.
Sin embargo, siempre se deben considerar diferentes variables que podrían afectar el inbound y outbound marketing de cada empresa, producto o campaña. Tener una visión general de ello permite crear una estrategia que vaya acorde a las metas planteadas.
Independientemente de la estrategia de marketing que escojas, debes asegurarte de mantenerte actualizado. Prevenir y aplicar los cambios de metodologías te permitirá incrementar tus ventas y alcanzar las metas de tu empresa.
Es por eso, que si ya cuentas con una estrategia de inbound marketing la debes integrar a las acciones de outbound marketing y viceversa. De esta forma estarás respaldado y estarás por un buen camino hacia el éxito.
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