El marketing de contenidos busca acercar un producto o servicio a un consumidor desde un ángulo distinto a la venta directa. Nos encontramos ante un bombardeo constante de publicidad, de presentación de productos y servicios; lo que ya es insuficiente para entender su valor de buenas a primeras. Con el uso extendido y habitual de herramientas digitales, es posible buscar información relativa a una marca y lo que ofrece.
Antes de realizar una compra se suele hacer comparativa de precios, de propiedades o características y se buscan opiniones de otros consumidores. Esto ocurre porque muchas veces la información por parte de la empresa es limitada. En consecuencia, no cubre las expectativas del consumidor. Por ello, se hace necesario armar una estrategia para cumplir con las exigencias de información en forma y fondo.
Sigue leyendo para saber cómo funciona el marketing de contenido y por qué debes aplicarlo en tu negocio.
Marketing de contenidos en pocas palabras
El marketing de contenidos se centra en atender al público objetivo con información pertinente a la etapa del funnel de conversión en la que se encuentre; y buscar los formatos y canales más idóneos para que el consumidor tenga acceso. Es también facilitar información relevante para tu audiencia objetivo sin ser intrusivo. Por tanto, se toma en cuenta la disposición de la persona a obtener información cuando está en fase de descubrimiento, consideración y decisión. Para ello, se hace necesario tener presencia a través de motores de búsqueda, blogs y redes sociales.
Implementación de una estrategia de marketing de contenidos con foco en ventas
Con el marketing de contenidos puedes obtener leads calificados y hacer crecer significativamente el tráfico en tus canales de contacto. Así tendrás más oportunidad de una percepción positiva de tu marca; que se traduce en conversión.
Se trata de crear una estrategia en la que se engrane el equipo de ventas. Puertas adentro y hacia afuera, debe lograrse una coherencia en el mensaje. Internamente con material que induce a las ventas, de modo externo acompañando a los compradores en cada interacción.
En otras palabras, hacer un puente entre lo establecido por el equipo de marketing de contenido y ventas para:
- Satisfacer una necesidad.
- Aportar información útil que se convierta en conocimiento.
- Aclarar dudas.
- Fortalecer el diferencial con la competencia.
Para lograrlo, se toman en cuenta aspectos como:
- Objetivos específicos de una campaña.
- Diseño de tácticas y canales a usar.
- Presupuesto.
- Personal a cargo en el área de marketing de contenido y ventas.
- Proceso de producción y distribución.
- Indicadores para medición.
Funnels, buyer journeys y flywheels
El funnel o embudo de conversión plantea el recorrido que realiza un usuario (buyer journeys) en un sitio web. Según este modelo, el visitante pasa por una serie de fases hasta un objetivo planteado; por ejemplo, una reservación de hotel.
Se representa como un embudo porque de muchas visitas que puede tener una página, al final serán contadas las personas que harán la acción que se espera. Cada etapa representa las fases psicológicas del usuario hasta que se logra la conversión a cliente. Estas etapas son:
Conciencia: el consumidor toma conciencia de su problema o de una oportunidad.
Consideración: el prospecto o consumidor considera productos o servicios para obtener una solución o para aprovechar una oportunidad.
Decisión: el comprador ha elegido su mejor opción.
¿Qué plantea el modelo Flywheel?
Con este modelo hay una variante importante en el recorrido del comprador.
Lo que propone el modelo de Flywheel es ver el recorrido como una rueda de ciclo continuo; cuyo centro es el cliente. Al ser el usuario la fuente de energía que impulsa la rueda o ciclo de manera constante, se asegura el crecimiento de tu empresa.
Los actuales compradores toman en cuenta reseñas de distintos sitios, testimonios y referencias de otros clientes, para tomar una decisión.
Por tanto, en el método Flywheel la experiencia del usuario es fundamental. Se basa en procesos de retroalimentación en tres fases:
Atraer: se crea contenido para atraer a buyers persona calificados (aquellas que encajan con el perfil de cliente ideal).
Involucrar: el propósito es incentivar las ventas partiendo del éxito del cliente; aportando información útil o soluciones.
Deleitar: se logra superando las expectativas de los clientes, una vez logrado su propósito y manteniendo su atención.
La meta con este modelo es que los clientes se conviertan en promotores voluntarios de la marca.
Aportes de la estrategia para ventas
Un plan de marketing de contenido tiene varios beneficios que ayudan a concretar ventas. Acá explicamos los más importantes.
Generación de leads
Los leads son aquellos consumidores que voluntariamente dejan sus datos. Con esa información y su actividad en la página, puedes enviar contenido relevante para ellos. Aparte, en una fase específica de la experiencia puede contactarlo un vendedor.
Si bien hay otras formas más rápidas de conseguir leads, con el marketing de contenido resulta escalable y eficaz.
Por ejemplo, las ferias, en donde obtienes datos rápidamente para participar en una rifa. Este tipo de estrategias tradicionales no suelen generar leads de calidad.
Lead nurturing
El Lead Nurturing consiste en “nutrir” el vínculo con tu público objetivo, a través de contenido especializado. Por ejemplo, información sobre usos del producto o servicio que ha estado revisando en la página. De esa manera, permites que el consumidor obtenga un conocimiento que le servirá para tomar una decisión. En el caso del ejemplo, el canal más idóneo es el email. Sin embargo, hay otros canales que ayudan a nutrir la base de datos de leads, como pasa con las redes sociales.
Los clientes recurrentes son a quienes más se deben dirigir este tipo de acciones. Al conocer el tipo de productos y servicios que adquiere o consulta, se le puede enviar contenido de valor. Por ejemplo, tips para que el producto sea más efectivo o formas en que puede emplearse; también una guía o respuestas a dudas frecuentes. La idea es lograr satisfacción y amplitud para incorporar nuevos productos o la renovación de un servicio.
Crea experiencias de compra personalizadas
El marketing de contenido pone al consumidor como protagonista, ya que los contenidos que se crean deben ser lo más personalizados posible. Es decir, si una persona se encuentra en fase de descubrimiento de la marca o lo que ofrece, a través del marketing de contenido encontrará información que le “hable” de eso. Se trata de brindar a los clientes justo lo que necesitan, en el momento oportuno. Esto ayuda en gran medida a diferenciarte entre la competencia.
¿Cómo generar ventas con marketing de contenidos?
A continuación descubrirás distintas formas de orientar tus estrategias de marketing de contenidos, para incentivar las ventas.
Creación de contenido relevante
Planificar temas utilitarios que den a los consumidores un contexto y valor a lo que compran o pueden obtener de tu empresa, es clave. Es la manera menos intrusiva de despertar el interés de los clientes.
En ese sentido, considera muy bien los perfiles de tus compradores y arma una estrategia de contenidos relevantes. Acá te mencionamos el tipo de información que puedes estructurar:
Post: se trata de las noticias, artículos o notas publicadas en el blog. Se caracterizan por tener fecha de publicación y hacer uso de categorías y etiquetas para mejorar el SEO.
Evergreen: contenido atemporal, más conocido como perenne, que no pierde vigencia ni relevancia con el tiempo. Este tipo de contenido constituye una fuente constante de búsqueda en motores y por tanto de tráfico hacia tu sitio web. Por ejemplo: 5 formas de recuperar el brillo en tus muebles de madera. Mientras más consultan esos post, Google más te posiciona entre sus resultados.
Guías: la ayuda que no se desprecia. Si sabes cómo dirigirte a tus buyer persona podrás acompañarlos en la solución de un problema o mejora de una situación. Se trata de información útil, consejos y trucos relacionados a tus productos y servicios.
Habilita más puntos de contacto
El tipo de interacción que tienen tus clientes o posibles clientes es fundamental para aumentar las ventas. Por ello, debes saber dónde habilitar touch points (puntos de contacto) para impulsar la decisión de compra. Además, un adecuado acompañamiento o respuesta de la empresa en cada fase del recorrido del consumidor permite fidelizarlos. La experiencia de usuario resulta satisfactoria y compromete al consumidor a ser embajador de la marca. En consecuencia, se sentirá motivado a dejar su opinión sobre el producto o servicio, recomendará y estará más dispuesto a interactuar.
¿Qué formas tienes de generar contacto?
Desde lo más sensorial a lo más activo. La imagen e identidad; un call to action en un newsletter; la invitación a dejar un comentario al final de un artículo utilitario o guía. Cada punto de contacto funcional es un indicador, de ahí la importancia de saber elegirlos. Esto te permitirá evaluar las necesidades o nivel de satisfacción de tu cliente; con el propósito de impulsarlo a la compra.
UGC: User generated content
Las redes sociales son uno de los canales más empleados por los usuarios para dar su feedback acerca de un producto o marca. El contenido creado por ellos suele tener gran influencia en la opinión de otros consumidores que acostumbran a usar estos canales.
Por ello, crear una estrategia que potencie o de respuesta a estos contenidos da resultados muy poderosos. Fotos, memes, experiencias en un local o la atención atípica obtenida por un canal de ventas, puede dar a conocer la marca de una forma muy convincente. Esto sucede porque las personas sienten total confianza en lo que expone alguien externo a la empresa; se siente más creíble y por tanto más convincente.
¿Cuánto tiempo tarda en dar resultados?
Los resultados de una estrategia de marketing de contenidos llevan su tiempo. Recuerda que se trata de abordar temas e información útil e interesante para los consumidores; desde que están en fase de descubrimiento hasta después de la compra con la fidelización. Lo cierto es, que al invertir tiempo y talento en el marketing de contenidos la tasa de conversión de leads a ventas es progresiva y sostenida.
¿Cómo alinear el marketing de contenidos con el equipo de ventas?
La coherencia en el mensaje y atención del equipo de marketing y el de ventas influye en la decisión de compra. Tanto los contenidos como la interacción deben generar en el consumidor una experiencia de compra satisfactoria. La estrategia de contenido planteada debe integrar ambas áreas de manera colaborativa. Esto es esencial, para que los encargados de marketing tomen decisiones basadas en conocimiento específico obtenido por ventas. Esta sinergia permite conocer la relevancia de nuevos contenidos para los clientes. Por ejemplo, cuando la estrategia está en desarrollo, el equipo de ventas podrá usar ciertos contenidos y recibir retroalimentación. Así, no se redundará en información y el enfoque será aprovechado en todas las fases.
De hecho, es importante que los especialistas en marketing dominen el funcionamiento de las plataformas de habilitación de ventas; ya que requieren contenido optimizado y acorde a la respuesta del cliente que se desea favorecer. Finalmente, deben existir unos indicadores que permitan medir los resultados de la estrategia. Así, ambos departamentos podrán comprender cómo los consumidores perciben e interactúan con el contenido.
Conclusiones
Crear estrategias de marketing de contenidos para tu negocio te permitirá obtener más leads de calidad. Esto es clave para aumentar las ventas y conseguir autoridad en el mercado; gracias a que también te posicionas en los motores de búsqueda por el aumento de tráfico hacia tu web.
Por otro lado, te permiten reducir los costos de promoción. Proporcionar contenidos que ayuden a tus clientes a la hora de la compra para que tu equipo de venta logre potenciar la conversión con herramientas digitales, aumentará el éxito de tu empresa.
En iaLab te orientamos en las estrategias que puedes implementar para tu negocio, sin importar si eres un emprendedor o tengas una fuerte presencia en el mercado. Solicita información de nuestros servicios.
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