Crear un proceso de ventas eficiente para una empresa resulta ser desafiante. No solo por el hecho de ofrecer un buen servicio a sus clientes, sino por todo el proceso de adquisición y fidelización de estos.
Un proceso de compras, se define como las diferentes etapas que atraviesa un prospecto hasta que finalmente se convierte en un cliente. Cada empresa tiene etapas diferentes, pero para que efectivamente este proceso sea exitoso debes tomar en cuenta algunos factores.
Sigue leyendo este post y descubre como armas un buen proceso de ventas en tu empresa:
Cómo mencionamos anteriormente las ventas de una empresa atraviesan diferentes etapas, son estas etapas las que permiten conocer a tus lead; estudiar su cercanía con tu producto o servicio y finalmente ofrecerles la solución adecuada a sus necesidades.
Para crear un proceso de ventas debes pensar esta estrategía como la de un embudo. Donde en primera instancia podrás recolectar muchos leads o datos de usuarios que muestren interés en tu empresa. Sin embargo no todos ellos se convertirán en un cliente final
Cada empresa según su modelo de negocio y las características de su producto tendrá embudos diferentes. A continuación te mostraremos las diferencias entre un proceso de venta B2C Business to Costumer (de empresa al consumidor) y B2B Business to Business (de empresa a empresa)
Un buen proceso de ventas, es la clave para lograr los objetivos de tu empresa.
La mayor diferencia entre una venta B2B y B2C radica en la difusión de los productos y su comercialización masiva. Al cumplir con estas características los productos y servicios suelen ser accesibles en cuanto a precio y facilidad de adquisición.
Ahora, esto no quiere decir que no debamos implementar un proceso de ventas y establecer criterios de evaluación. Los mismos que permitan a la empresa detectar en qué momento está frente a un cliente potencial o lead que nunca se convierta en un cliente.
Este tipo de empresas establecen criterios básicos de evaluación. Como por ejemplo: intereses por el producto, características demográficas y presupuesto.
Luego que un lead cumple con estos requisitos tenemos 2 opciones principalmente; el cierre de una venta por los diferentes canales con los cuales cuente la organización o implementar flujos de automatización de marketing. Estos flujos son controlados por herramientas de automatización de marketing, que permite segmentar al público objetivo según sus intereses y necesidades. Envía así promociones o servicios complementarios a estas bases de datos.
Las ventas B2B están centradas en vender a una empresa, y por consiguiente las estrategías deben estar centradas en este tipo de clientes. Por lo general estos tienen características muy específicas que varían según el rubro de la empresa.
Para crear un proceso de venta B2B debes tener en cuenta que este tipo de clientes están interesados en compras, pero no en que le vendan. Son más críticos y necesitan tener confianza en tu marca y en tus soluciones.
Por otra parte, hay que resaltar que los ciclos de ventas en este tipo de negocios suelen ser más largos que los de B2C. Cada empresa tiene procesos diferentes, pero por lo general conllevan los siguientes pasos:
Cada uno de estos pasos deben estar bien definidos y alineados en toda la empresa. El área de marketing por lo general es el encargado de la prospección de lead.
Por su parte, el equipo de ventas se encarga de conectar con estos leads, calificarlos a través de la investigación; para generar una oportunidad de venta a través de una propuesta, seguir la negociación y finalmente convertirlos en clientes.
Por último, la fase de fidelización debe ser llevada a cabo por el área de operaciones. Aunque cada uno de los miembros de la empresa debe velar por dar el mejor servicio para fidelizar a sus clientes.
Es muy común que en muchas empresas exista la confusión entre un plan comercial y un plan de ventas. Veamos cada uno de ellos y cómo se diferencian entre sí.
Un plan comercial es el conjunto de documentos estratégicos que definen el modelo de negocio, el tipo de producto, a quién va dirigido. Señala puntualmente las metas y objetivos que se debe establecer en el área comercial.Este tipo de documentos debe contemplar plazos, metas, responsables y objetivos. Básicamente es la guía de los vendedores para poder llevar a cabo sus estrategias comerciales.
Está pensado en generar mayores ingresos a la empresa; bien sea por el aumento de ticket de los clientes actuales (venta de servicios complementarios) o por la venta a nuevos clientes. Dicho plan debe contemplar acciones a corto, mediano y largo plazo. Antes de hacer un plan comercial piensa en las debilidades y fortalezas de tu equipo, así como las de tus servicios y productos.
La importancia de un plan comercial, radica en tener un norte y poder alinear las metas con todo tu equipo.
Ya conoces que es un plan comercial, pero ¿qué es un plan de venta? ¿Por qué es tan importante para tu empresa?
Comencemos explicando que el plan de ventas depende directamente de tu plan comercial. Esto quiere decir que si no sabes cuáles son tus metas, es muy poco probable que puedas generar un plan de ventas y hacer crecer tu negocio. El plan de ventas es la puesta en marcha de tu equipo comercial para llegar a sus metas. En pocas palabras son las acciones que debes tomar para lograr subir tus números, uno de los objetivos más importantes para las empresas.
Un ejemplo claro de un plan de ventas, puede ser cuando el líder de equipo pide a sus colaboradores que en un mes superen cierta meta. Además, da un listado de acciones que se contemplaron desde el plan comercial para lograrlo. En este caso, digamos que para cumplir con el plan se propone: aumentar el número de llamadas a los prospectos, enviar más flujos de automatización o email, mandar promociones, o cualquier otro tipo de acciones en pro de lograr esa meta.
Bien, ya hemos hablado sobre los procesos de ventas, las diferencias que existen entre las ventas B2B y B2C, qué es un plan comercial y un plan de ventas. Ahora podemos definir las 7 fases que atraviesa un lead en un proceso de ventas.
Acá es donde comienza tu proceso comercial, con la recolección de datos de tus usuarios. Se pueden usar diferentes herramientas para obtener información, como: contenidos descargables, suscripción a newsletter, envíos de formularios, landing page y prospección directa. Esta es la base de cualquier estrategía y debe ser muy bien pensada. Ya que si no tienes una buena base de datos, será imposible que logres generar ventas y por consiguiente no podrás lograr tus metas.
Cómo mencionamos anteriormente, en el proceso de ventas, no todos los lead que adquieras serán clientes inmediatamente. Quizás algunos no cumplan con tu perfil de cliente ideal, por eso es tan importante definir el lead scoring de tu empresa. El lead scoring o calificación de los lead es el conjunto de criterios que se asignan a los lead para identificar si cumplen con las características de un posible cliente para tu producto o servicio. De esta forma tu equipo de ventas puede centrar sus esfuerzos en estos lead calificados y el área de marketing puede seguir nutriendo a los que aún no están en una etapa de decisión de compra.
Esta etapa suele tener diferentes nombres. Pero regularmente se trata de la investigación de estos lead calificados. Ahora bien, el éxito de una negociación es la personalización, y no es posible personalizar una propuesta si no conoces bien a tu prospecto. Debes conocer su cargo dentro de la empresa para la que trabaja, cuales son sus desafíos, y por supuesto que parte de tus productos o servicios le interesa.
Recuerda ¡No solo le estás vendiendo a la empresa, le estás vendiendo a una persona dentro de esta misma!
Ahora que lograste obtener el interés de tu posible cliente, debes poner manos a la obra para que finalmente sea tu cliente. Para esto tu propuesta debe ser insuperable. Piensa que es la oportunidad final de mostrar cómo puede tu empresa ayudar a solucionar sus necesidades. El 80% del éxito en ventas depende de lograr una propuesta ganadora. Es importante que a la hora de hacer tu propuesta, ofrezcas valor, que pienses en el problema por el que tu posible cliente está aceptando comunicarse contigo. También en cómo tu empresa lo puede solucionar.
Pon énfasis en el ¿por qué los necesitan? y ¿qué diferencia a tu empresa de tus competidores?
La fase de negociación, en un proceso de ventas, es la señal de que has cumplido con éxito las etapas anteriores. Ya que tu prospecto está considerando muy seriamente a tu empresa como su mejor opción para iniciar una relación comercial y de servicios. Para lograr avanzar en esta etapa, es muy importante que no pierdas de vista el por qué has llegado hasta acá con este lead. Esto quiere decir que aunque ya avanzaste mucho, no puedes dejar de motivar a tu próximo cliente. Esto claro respetando sus tiempos de decisión, recuerda siempre preguntar qué elementos hacen falta para finalmente cerrar la venta. Así podrás ir ofreciendo valor a tu propuesta y tu posible cliente siempre se sentirá atendido por ti; un correo cada cierto tiempo con contenido de valor, también, es una muy buena forma de estar presente durante ese proceso de decisión.
Esta etapa es la cereza del pastel, ya que el prospecto es por fin un cliente de tu empresa. En este punto el trabajo queda de parte del área de administración, deberán enviar el contrato por tus servicios a tu cliente, factura de pago y esperar el abono de esta factura. Asegúrate de que cada parte del trato esté muy claro para ambas partes, así podrás evitar que posteriormente tengan malentendidos.
Por último la fase de post venta, es una de las etapas más importantes y lamentablemente más subestimadas para muchas empresas. Una vez que se obtuvo un cliente, debes demostrarle que tomó la mejor decisión al contratar a tu empresa.
Las mejores referencias siempre serán tus mismos clientes, debes asegurarte de convertirlos en promotores de tu marca. Esto se logra ofreciendo un buen servicio, escuchando sus necesidades y tomando los feedback para mejorar cada día.
Generar un proceso de ventas, es indispensable para cualquier empresa, y mucho más si su objetivo es crecer y aumentar las ventas, este sistema permite a las empresas hacer una planificación muy estratégica y dar dirección a su equipo de trabajo, para lograr las metas establecidas.
Si quieres que tu proceso de ventas sea efectivo debes tomar en cuenta tu modelo de negocio, quién es tu cliente objetivo, qué tipo de información debes preparar para que tus leads atraviesen las diferentes etapas del funnel de ventas.
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