A menudo en marketing digital se habla del buyer persona y esto no es por casualidad. Su mención y constante recordatorio se debe a que es uno de los pilares fundamentales de cualquier estrategia. Es por eso que, contar con su definición permitirá que las acciones de mercadeo sean las correctas.
Si estás a punto de hacer una estrategia efectiva, asegúrate de tomar en cuenta al buyer persona. Esta es la verdadera clave del éxito. De no ser así estarás asumiendo un riesgo costoso para tu empresa, debido a que no contarás con una buena guía.
Pero, ¿qué es exactamente, para qué sirve y cómo se puede definir? En este artículo descubrirás todo lo que necesitas saber.
El buyer persona es un arquetipo del cliente ideal para un producto o servicio. Para que este se pueda definir se toman en consideración los datos sociodemográficos, su conducta personal y laboral, así como la relación que tiene con la marca, sea que esta le ofrezca un producto o servicio.
Si tu objetivo es crear contenido de valor que despierte el interés, debes considerar la construcción del buyer persona. Por medio de este sabrás cómo comunicarte con tu audiencia, resolver sus inquietudes, dolores, encontrar dónde están y cómo buscarlos.
El dolor o pain es la característica principal del buyer persona. Este hace referencia a la necesidad, preocupación o motivación que este tiene y que se le puede dar una solución a través de un servicio o producto.
Cuando se conoce el dolor del cliente ideal de una marca, se sabe una información muy valiosa: el drive. Es decir, la motivación que lo lleva a hacer determinadas búsquedas en Google o que lo predispone a comprar los productos o servicios de la empresa.
El buyer persona es un arquetipo del cliente ideal para tu producto o servicio.
En resumen, el buyer persona de la marca da una imagen mental del cliente ideal. Para poder construirlo se requiere de la recolección de mucha información que ayudará a crear una estrategia de marketing digital exitosa.
Normalmente estos dos conceptos se confunden. Aunque el target y buyer persona pareciera que se refirieron a lo mismo, hay diferencias importantes que debes conocer.
El target o el público objetivo sería el concepto más abstracto de los dos términos. Este se encarga de agrupar a una cantidad de personas sin entidad propia. Este va a escoger públicos específicos en función de aspectos como la edad, sexo, poder aquisitivo, entre otros.
El buyer persona, por su parte, va a definir las necesidades que tienen los clientes ideales de la marca. Es este punto lo que realmente importa y con lo que se puede hacer un contenido mucho más personalizado.
Mientras que el target se enfocará en segmentar al público para vender, el buyer persona recurrirá a la necesidad que identificó previamente en varios de los segmentos de ese público.
Ahora que tienes una visión de lo que es el buyer persona, es momento de crearlo. Para hacerlo debes recordar que no existe un usuario tipo, tu marca cuenta con muchos y cada uno de ellos es diferente. Por lo que puedes agruparlos en segmentos.
En este caso, para poder crearlo debes entender perfectamente a un segmento de tu población, es a ellos a quienes vas a retratar y sintetizar en una personalidad que sea coherente y creíble. Por lo que requerirá mucha concentración y dedicación.
El primer paso que debes seguir para crear un buyer persona es recopilar todos los datos posibles y revisarlos a detalle. En este sentido, tu base de datos será un elemento clave para poder reconocer las tendencias que tienen algunos de tus leads, así como la forma en la que consumen información tus clientes.
Recopila datos para poder crear un buyer persona que se adapte a tu cliente objetivo.
En caso de aún no contar con datos almacenados y tengas que empezar de cero, conviene hacer formularios en tu web con preguntas que puedan captar toda la información posible para que los conozcas.
Como mencionamos en el paso anterior, es importante que conozcas a tu clientes a detalle para poder crear a tu buyer persona. Es por eso, que deberás aplicar cuestionarios que te permitan ahondar en cómo piensan, qué buscan, cuáles son sus necesidades y puntos de dolor.
Es clave que hagas preguntas que te permitan definir lo siguiente:
- ¿Dónde viven tus clientes?
- ¿Cómo consumen los contenidos?
- ¿En cuáles canales se encuentra?
- ¿Qué temáticas le interesan?
- ¿Quién y qué les influye en su vida cotidiana?
- ¿Qué les puedes aportar?
- ¿Cuánto tiempo tiene para consumir contenido en Internet?
- ¿A qué retos se enfrenta diariamente?
- ¿Qué le preocupa?
Igualmente, entrevista a tus clientes antiguos, sean que estos hayan estado satisfechos o no con tus productos o servicios, así como a tus prospectos. Esto te permitirá conocer los datos que desconozcas de cada uno de estos.
Recuerda que el objetivo de los cuestionarios es entender cuáles son los retos y necesidades, así como la forma en la que se comportan las personas. De esta manera comprenderás qué los motiva a iniciar su búsqueda.
Ten en cuenta que más allá del tráfico que tenga tu página web o seguidores, lo que importa es identificar qué les interesa para poder desarrollar una estrategia de marketing digital acorde.
Una vez que se cumplieron todos los pasos anteriores, es momento de tener en cuenta las observaciones hechas sobre las tendencias que tienen los leads (clientes en los cuestionarios de la web). Para esto es esencial que se aplique un criterio específico que te permita usar la información relevante.
Analiza los datos de forma cuantitativa y cualitativa y depura la información importante para crear un buyer persona específico. Hacer este seguimiento igualmente en las redes sociales de tu empresa y las de tu competencia te dará una idea de:
- Qué lenguaje usan.
- Tipo de contenido que se crea.
- Los formatos que se usan.
- La frecuencia en la que se publica contenido.
- Sentimiento de los leads, clientes.
- La reputación de la marca.
Todos los datos que consigan de tu investigación deben ser organizados en una plantilla, en esta podrás transcribir los resultados de los cuestionarios para que se puedan analizar de forma más detallada.
En este análisis cualitativo y cuantitativo identifica los patrones, como mencionamos antes. Sin duda, una vez que avances en este proceso te darás cuenta que tendrás definida ciertas características, problemas, desafíos y dudas comunes entre varios clientes. Esa es la señal de estar cerca de la creación de un buyer persona.
Al momento de crear tu buyer persona es necesario que lo humanices, por eso debes contar con su información demográfica. De esta forma sabrás dónde vive, dónde suele hacer sus compras, así como aspectos como edad, nivel académico, ingresos anuales, situación profesional, cultura y género.
Son estos elementos los que te permitirán contar una historia de la forma más natural posible. En caso de creer que estos datos son difíciles de identificar, debes revisar nuevamente el análisis de tus datos o volver a implementar un cuestionario acorde.
Cuando ya se saben los datos básicos del buyer persona se puede profundizar en la forma en la que estos se comportan en lo laboral y personal. Para saberlo puedes preguntarles lo siguiente:
- ¿Qué les motiva en lo referente a las situaciones que conciernen a su empresa?
- ¿Qué les preocupa?
- ¿Cómo se comporta ante tus productos o servicios?
- ¿Qué les importa?
- ¿Están influenciados por otras personas?¿O son ellos los que ejercen la influencia en su entorno?
- ¿Existen diferencias entre lo que dice y lo que piensa?
- ¿Cuáles son las palabras claves que utilizan en sus búsquedas?
- ¿Qué es lo que de verdad les gustaría que resolviera tu propuesta? Sea este un producto o servicio.
- ¿Están dispuestos a pagar por conseguirlo? ¿Cómo alcanzan sus objetivos?
- ¿Cuáles son las fuentes de información que usa?
- ¿Qué responsabilidades tienen en su trabajo?
Para terminar de crear tu buyer persona toma en cuenta sus intereses o gustos. Por medio de los cuestionarios deberás contar con datos que te permitan conocerlos. Hasta tal punto que sepas qué tipo de contenido les interesa, qué buscan en una información, sus gustos para consumir, entre otros aspectos mencionados antes.
Considera los gustos e intereses de tus usuarios para crear tu buyer persona.
Cuando se tiene toda la información completa, solo será cuestión de darle sentido para poder narrar una historia acorde a la segmentación que hiciste previamente de tus clientes y leads. Añade en estos aspectos sus gustos, interés y puntos de dolor para formar una personalidad acertada y natural.
En la parte final de este proceso se empezarán a ver tres diferentes tipos de buyer persona o perfiles. Entre ellos tenemos:
Este es el tipo de persona que va a tomar la decisión final de la compra. Por ejemplo, esto es muy común en los modelos de negocio B2C (business to consumer) o empresa a cliente.
En este caso se hace referencia a la persona que recomienda un producto. Por ejemplo, un médico puede ser el prescriptor de un medicamento.
El tercer tipo de buyer persona es la que con su opinión condiciona positiva o negativamente la decisión de compra que se pueda tomar.
Como hemos visto a lo largo de este artículo, el buyer persona facilita la creación y planificación de una estrategia de contenido que sea interesante y relevante para el público objetivo que se tiene. Principalmente porque hace posible que personalices tu mensaje según los segmentos de tu audiencia.
Un ejemplo de lo anterior sería que en vez de mandar un mail de seguimiento a tu base de datos, lo hagas únicamente en base a los perfiles de tu buyer persona. Llegando a ellos por medio de un mensaje personalizado que responda a lo que sabes de ellos.
En este punto, es importante que combines el buyer persona con el ciclo de vida de tus clientes. Es decir, en qué etapa del ciclo de compra se encuentra. De esta forma desarrollarás una estrategia exitosa.
Por medio del buyer persona se abren una gran variedad de posibilidades, es a partir de esta que se puede definir su importancia. Entre estas podemos mencionar:
- Comprender quién es tu cliente de una forma acertada, así como saber cuáles son sus necesidades y cómo puedes darle una solución con tus productos o servicios.
- Es posible centrar la estrategia con base en un cliente específico, identificando cuándo es el mejor momento de comunicarte con él y de qué forma.
- Tendrás mayor efectividad en tus campañas y estrategias. Esto porque conoces a tus clientes y respondes a lo que quieren.
- Encontrarás nuevas oportunidades de negocio que de otra forma no te habrías enterado.
El buyer persona ocupa un espacio importante en el inbound marketing y no es casualidad. Tenerlo en cuenta hace que las estrategias y campañas puedan ser mucho más efectivas que otra que no lo hace.
Por medio de tu base de datos o encuestas bien formuladas podrás crear este perfil ficticio que agrupará a un segmento de tus clientes que tienen las mismas características.
¿Sabes cuál es tu buyer persona?
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