Es fundamental saber que es un lead o qué significa exactamente dentro del ámbito del marketing digital, y lo más importante convertirlo en un cliente potencial para tus productos y servicios .
Generar leads es uno de los retos más perseguidos por las empresas y los profesionales de marketing que tratan de conseguir conversiones e incrementar sus ventas.
¿Te interesa saber cómo puedes lograrlo?. Acompáñanos, te mostraremos qué es un lead, cómo generarlos y por qué son tan importantes en el marketing para incrementar tus ventas.
¿Qué es un lead?
El término lead se usa en Inbound Marketing para referirnos a aquellos contactos que te han suministrado sus datos a través de tu landing page. Formando voluntariamente parte en tu base de datos.
En otras palabras, el lead es un cliente potencial, que ha demostrado interes en tu contenido, tu producto o tu servicio y que a cambio de alguna información, aceptó dejarte sus datos para que posteriormente pueda tu equipo comercial convertirlo en un cliente.
En este artículo te mostraremos los diferentes tipos de lead que existen según su calificación y te daremos algunos tips para que puedas conducir a este cliente potencial por tu funnel de ventas.
¿Cómo generar un lead?
Uno de los objetivos principales de tus herramientas digitales, como lo son, tu página web, blog, redes sociales u otras, es generar contenido actualizado y de interés para generar la captación del mayor número de usuarios que puedan convertirse en leads.
Para que esto sea posible, una vez hayamos captado su atención y generado su interés en la información ofrecida, se le solicitará el registro de sus datos personales, permitiendo que tu empresa pueda hacerle seguimiento y convertirlo en un cliente.
Mientras más leads obtenga tu empresa tendrás mayores oportunidades de generar ventas y por supuesto incrementar tus ingresos.
Piensa que el contenido es el motor de tu estrategia, por eso este contenido que vayas a crear para atraer lead, debe estar pensado en tu Buyer Persona, en sus necesidades, metas y problemas.
Deberás crear un contenido que aporte el suficiente valor, como para que este usuario esté dispuesto a dejarte sus datos y se sienta complacido de ser parte de tus contactos.
Influencia de los lead en el área comercial
Los leads te permitirán identificar y contactar tu empresa con clientes potenciales. El equipo de marketing analiza los datos suministrados por tu cliente y genera las estrategias requeridas para satisfacer sus necesidades, resultando la compra de tu producto.
Parte de tu éxito empresarial se basa en la implementación de estrategias que generen la mayor cantidad de leads garantizando el crecimiento de tus ventas.
Embudo de conversión y los lead.
Si bien es importante obtener lead, no todos están preparados para la compra, o no todos están seguros de comprar tus servicios o productos, por esto la mayoría de las empresas implementan embudos de ventas para calificar a sus lead y llevarlos a la etapa de cierre de la venta.
¡Te explicamos qué es un embudo de conversión!
El embudo de conversión o funnel, es un término de marketing digital que engloba el proceso de los distintos pasos que debe dar el usuario para cumplir con un objetivo determinado desde que entra en a tu sitio web, se convierte en un lead, pasa por las etapas de calificación y finalmente se convierte en cliente.
Las etapas del embudo de conversión son: TOFU,MOFU y BOFU
Existen diferentes contenidos que están pensados en avanzar a este cliente potencial por tu embudo de conversión, descubrimiento, consideración y decisión.
El contenido de descubrimiento está pensado para este lead que está educándose sobre un tema, mientras que el contenido de consideración está diseñado en cliente que ya tiene conocimiento sobre el tema y reciente está buscando opciones.
Por último el contenido pensado en la etapa de decisión, suele ser más específico sobre la problemática de tu buyer persona y está enfocado en mostrar cómo tu empresa puede solucionar esta situación.
El objetivo de crear estos diferentes tipos de contenido, es entender qué tan preparado está este lead para ser abordado por el área comercial, y así mismo las landing y las preguntas que se le hacen a este lead serán más específicas mientras más avanzado sea el contenido.
Importancia de los lead
Ya sabemos lo referente a la generación de leads, ahora necesitamos saber ¿porqué son importantes?
Sirve para identificar y hacer contacto con potenciales clientes, que pueden o no hacerse consumidores de tu marca. Esto dependerá de la eficacia y el buen uso de los medios que dispones.
Es importante, que tu sitio web y redes sociales cuenten con un ecosistema que permita captar estos datos de los potenciales clientes, para expandir tu marca y generar estrategias con objetivos claros.
Si tienes claro y definido que es un lead, es importante realizar el seguimiento a cada uno de ellos, fidelizarlos para convertirlos en tus clientes.
La finalidad prioritaria que debes tener en tu empresa, cuando apliques una campaña de marketing digital, es obtener la mayor cantidad de lead posibles.
Es tal la importancia que: sin leads, no hay contactos para que el equipo comercial pueda trabajar, y sin ellos, no hay ventas.
Alineación entre marketing y ventas.
Los equipos de ventas y marketing deben trabajar integrados favoreciendo la calificación de los leads para obtener resultados positivos en el área comercial.
Es necesario que tanto marketing como ventas tengan presentes los términos comunes y utilicen el mismo lenguaje para asegurar que sus esfuerzos estén enfocados en el mismo propósito, el cual debe ser generar más ingresos.
Ambos equipos deben considerarse complementarios, sus metas y objetivos deben estar alineados, conocer los resultados que se están obteniendo para determinar qué acciones tomar.
Tipos de Lead:
En esta nueva era al desarrollar el marketing digital, tu objetivo debe ser generar la mayor cantidad de leads diariamente, para que luego realices la selección y clasificación de tus futuros clientes.
Como lo mencionamos anteriormente, obtener un lead no es suficiente, ya que puedes conseguir un lead que esté apenas investigando sobre una necesidad, así como un lead que esté directamente buscando una solución para su problemática.
En el marketing se puede calificar a los lead de diferente maneras: marketing Qualified, Sales Qualified Lead
Sigue leyendo y te explicamos cada uno de ellos, y cómo puedes identificarlos.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Son todos los usuarios que se han registrado en tu base de datos, y cumplen las características de un cliente que podría adquirir tu producto o servicio.
Estos leads se encuentran en la parte intermedia del embudo (funnel) de compra. Gracias a una selección correcta, se enviarán los mensajes adecuados para convertirlos en clientes. Este proceso se conoce como “lead nurturing” o “maduración de leads”.
Sales Qualified Lead (SQL)
Estos son leads, que además de tener las cualidades del anterior, tiene mayor interés en comprar lo que ofreces. Se encuentra en la etapa final del proceso de compra, a punto de adquirir el producto o servicio.
Para llegar a esta etapa, el prospecto ha llevado un proceso de adquisición de información, comparación con la competencia, y seguramente ha hecho varias visitas a la web de tu empresa.
El uso de herramientas de análisis, te permite monitorear la actividad y comportamiento de tus leads, en esta etapa del proceso de compra, permitiendo enviar la información adecuada.
En el momento en que un SQL finaliza con éxito el proceso de compra, se inicia otra fase de tu proceso comercial (fidelización); convirtiendo a tu cliente en promotor de tu marca.
Lead scoring.
Ahora que ya sabes cuales son los diferentes tipos de lead, es importante saber cómo lo puedes identificar.
Para esto existe el lead scoring, que básicamente, es el proceso por el cual le adjudicamos una calificación a nuestros leads, según los criterios de evaluación que defina tu equipo de marketing y tu equipo comercial.
Para definir el lead scoring en tu estrategia, primero tienes que estudiar a tus clientes, por ejemplo, si tu producto está enfocado en B2B Business to Business o venta de empresa a empresa, debes identificar qué prospectos tienen mayor tendencia a comprar.
Si estos leads suelen avanzar en el embudo de venta cuando tienen algún cargo en específico, o por el número de empleados de la empresa, en fin existen muchos criterios que puedes evaluar para identificar si este lead cumple con ese perfil de cliente ideal para tu compañía.
En definitiva, el lead scoring te permite ser más eficaz creando una estrategia o modelo, asignando puntos para realizar la calificación más acertada y dinámica en la selección de tu posible cliente final, el cual se irá revisando de acuerdo a las exigencias de tu negocio.
Plataforma de automatización.
Podemos considerarla como una herramienta prioritaria para nutrir y llevar a los leads hasta el momento de compra.
La Inversión en Automatización de Marketing te permite aumentar las ventas y los ingresos, disminuir los costos de adquisición y mejorar la retención de clientes.
En el mercado existen muchas plataformas de automatización, que facilitan gestionar los lead y hacer todo el proceso de nutrición.
Las plataformas de automatización, permiten enviar contenido a tu lead dependiendo de la etapa en la que está, evitando remitir información que no sea de interés o de importancia para el lead o que tenga relación con su búsqueda inicial.
Nutrición de los lead
Si bien el objetivo es generar leads, ya hemos visto a lo largo de este artículo que no todos serán ventas inmediatas, entonces ¿Qué hacemos con estos lead que no son ventas?
Para estos leads que cumplen con el perfil de nuestro cliente ideal, pero que aún no están en el proceso de compra, debemos hacer lo que en marketing digital se conoce como automatización de marketing o lead nurturing,
Este proceso consiste en nutrir a tus contactos con contenidos personalizados y de valor,para aproximarlos a la decisión de compra. El canal más utilizado es el correo electrónico, pero existen también otras opciones, como el contenido inteligente.
Esta etapa le ofrece a tu posible cliente una serie de contenidos, acciones e interacciones desde artículos generales hasta incentivos, pensando en una buena estrategia de nutrición de lead que se enfoque en las necesidades, para hacerlos sentir cercanos a la marca.
Conclusión
Ahora que conoces que es un lead, su importancia y cómo calificarlo, es hora de poner en práctica estos conocimientos y sacar provecho de tu estrategia de marketing para aumentar los ingresos de tu empresa.
Recuerda que no debes centrar tu estrategia en simplemente generar una venta, sino en convertir a tus clientes en fieles promotores de tu marca.
Para alcanzar estos objetivos, se requiere que apliques estas herramientas de manera estratégica en tu empresa.
En iaLab queremos ayudarte en el manejo de estas tecnologías para que logres estos beneficios en el avance de tu empresa.
Te puede interesar:
- Beneficios del Inbound Marketing para tu empresa
- Cómo lograr desde un blog: vender productos y servicios
- 5 beneficios de la estrategia inbound marketing que aumentarán tu rentabilidad