Aunque es posible que tus clientes ideales no estén listos para iniciar un proceso de compra o que no sean conscientes de sus necesidades y problemas, siempre es el momento indicado para pensar en inbound marketing inmobiliario.
Considerando lo anterior, hay que reorientar el mensaje en fondo y forma para mejorar las acciones de marketing inmobiliario hacia el inbound marketing. ¿De qué forma? En el siguiente texto abordaremos el tema para aclarar tu panorama. ¡Empecemos!
Del marketing inmobiliario al inbound marketing inmobiliario
El marketing inmobiliario se ha mantenido igual: ferias que ofrecen incentivos para empujar al cliente potencial a continuar su proceso de búsqueda con agencias, vallas publicitarias, anuncios o el clásico volanteo y otras vías que promocionan cuán buenos son encontrando la propiedad de ensueño.
No está mal aplicar campañas que funcionan, pero ¿cuánto fue el presupuesto que se gastó en la más reciente? ¿De qué manera se le puede atribuir la entrada de nuevos clientes? ¿Existe una relación sana entre presupuesto y ganancia neta?
Hablemos ahora del retorno de inversión (ROI). ¿Cómo demostrar que todas las acciones de marketing inmobiliario devolvieron un ROI positivo? A partir de esta pregunta nace nuestra premisa: del marketing inmobiliario al inbound marketing inmobiliario.
Claves para reorientar tu estrategia del marketing inmobiliario al inbound marketing inmobiliario.
¿Qué se conoce como inbound marketing inmobiliario?
Un consumidor que está pensando en adquirir una propiedad ya no se dirige a un asesor del real estate sin informarse previamente. Esto con el propósito de conocer sus necesidades y orientar su propio proceso de compra.
¿De qué forma sucede? Muy sencillo, de la mano del contenido que comprende que el consumidor pasa por diferentes etapas antes de concretar una compra: descubrir, considerar y decidir.
El inbound marketing inmobiliario es una filosofía de venta que se acopla a las diferentes etapas ya mencionadas. Además, se enfoca en crear contenido orientado a responder a las distintas inquietudes que se presentan en el proceso.
Por eso el inbound marketing para empresas inmobiliarias es tan atractivo, puesto que sugiere acompañar a los consumidores desde que son educados sobre su problema hasta que están listos para adquirir una propiedad.
El contenido: columna vertebral del inbound marketing inmobiliario
Antes de entrar en materia, hagamos una evaluación rápida de tu comportamiento como consumidor: ¿qué sueles hacer cuando descubres que tienes un problema? Seguramente consultas a Google buscando orientación.
De hecho, que hayas llegado hasta aquí nos indica que probablemente estás consumiendo contenido que te aclare el panorama sobre cómo aplicar inbound marketing en el sector inmobiliario.
Lo mismo sucede con tu cliente ideal: descubre que tiene un problema relacionado a tu actividad comercial e inicia su investigación en Google para educarse hasta que se siente preparado para comprar.
Pero ¡detente!, ¿cómo crees que llegó hasta ese punto? El contenido es la columna vertebral del inbound marketing, porque a través de él puedes satisfacer la demanda de conocimiento del cliente.
¿Qué es lo primero que haces cuando descubres que tienes un problema?
Pasos para implementar el inbound marketing inmobiliario
Por tratarse de una metodología, su implementación debe realizarse paso a paso y contemplando cómo cada uno de ellos aporta valor al cliente ideal. Por ello, la manera de iniciar es la siguiente:
Diseña tus buyer personas
Comienza por comprender a profundidad quién es tu cliente ideal, porque todas las acciones del inbound marketing en el sector inmobiliario deben ir orientadas a satisfacer sus necesidades y responder a sus problemas.
Un buen comienzo es plantear preguntas que te revelen sus gustos, conductas, detalles de su trabajo, desafíos, inconvenientes, etc.; por ejemplo:
- ¿Cuáles son los blogs que visita con frecuencia?
- ¿Qué tipo de contenido le gusta consumir?
- ¿Usa los buscadores para indagar sobre temas relacionados a su trabajo?
- ¿Usa las redes para entretenerse o para acceder contenido de valor?
- ¿Cuáles son los desafíos que enfrenta en el desarrollo de sus tareas diarias?
Deberás hacer preguntas clasificadas por categorías con el fin de obtener la mayor cantidad de información relevante sobre quién es tu cliente ideal.
Crea contenido valioso y relevante para tu público objetivo
La mejor forma de crear contenido de valor es haciendo un estudio de palabras clave (Keyword Research). Esto porque a través de él puedes conocer cuáles son los términos más usados por tu cliente ideal al realizar búsquedas relacionadas con tu producto o servicio.
Posteriormente, identifica cuáles de esos términos se ajustan a las etapas por las que pasa el cliente antes de formalizar una compra. Aquí entra en juego otro aspecto muy importante en el inbound marketing inmobiliario.
Para crear contenido de valor es necesario hacer un keyword research.
Estructura el contenido de acuerdo al buyer’s journey
El inbound marketing plantea que el cliente ideal pasa por tres etapas antes de concretar una compra, a saber:
- Descubrimiento: el cliente empieza a ser consciente de su problema.
- Consideración: ya que el cliente ha identificado su problema, empieza a estudiar las opciones para solventarlo.
- Decisión: el cliente ha tomado una decisión de compra.
Por lo tanto, hay que construir contenido que permita nutrirlo a lo largo de esas tres etapas, por ejemplo:
- Descubrimiento: ¿qué remodelaciones debo hacer en mi casa para aumentar su valor?
- Consideración: cinco consejos para elegir una agencia de real estate.
- Decisión: ¿por qué elegir (nombre de tu agencia) para comprar tu próximo inmueble?
Automatiza tu estrategia de inbound marketing inmobiliario
La automatización de las acciones del inbound marketing no solo es un ahorro de tiempo para el equipo que gestiona una estrategia de este tipo, sino que también permite conocer datos importantes para afinar la toma de decisiones acertadas.
¿Qué acciones de inbound marketing puedes automatizar?
Workflows: permite programar el envío de información a los leads que han mostrado interacciones con el sitio web de forma progresiva hasta calificarlo para ventas.
Lead nurturing: es una técnica que se encarga de madurar el lead para llevarlo a la venta naturalmente. El modo de hacerlo es a través del workflows y la manera de calificarlo es a través del lead scoring.
Lead scoring: es un mecanismo para calificar a los leads, desde fríos a calientes. El último será enviado a ventas y el primero continuará en el proceso de lead nurturing hasta que demuestre estar lo suficientemente caliente para ser enviado a ventas.
Como debes sospechar, implementar esta metodología sin un control automatizado puede ser un proceso descontrolado y costoso. Pero con la automatización se vuelve simple, rastreable y rentable.
Mide resultados y ajusta tu estrategia
No se puede avanzar, mejorar y optimizar sin conocer los resultados de una estrategia inbound marketing inmobiliaria.
Toda estrategia de marketing debe ser medida, porque a través del análisis puedes determinar qué está fallando, qué está funcionando y cómo mejorar las acciones para aumentar la obtención de resultados.
¿Qué puedes medir?
- El rendimiento de las palabras clave del contenido.
- Seguir de cerca el flujo, desde que el usuario se vuelve un lead hasta que se convierte en un prospecto cercano a ventas. Así podrás identificar qué está fallando en el proceso.
- Resultados de la estrategia search engine marketing (SEM).
La implementación de una estrategia inbound marketing para el sector inmobiliario es un proceso que lleva tiempo. Está orientado a satisfacer las necesidades del buyer persona a través de contenido que le permita transitar por el buyer journey de forma natural.
Si te interesa implementarla, en iaLab podemos ayudarte.
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