Flywheel y estrategias inbound: del embudo a la rueda

El enfoque flywheel ha revolucionado el marketing a nivel global. Potenciando los resultados del inbound marketing.

Asimismo, el marketing digital a diferencia del tradicional, es una estrategia que utiliza el internet como un medio a través del cual, las empresas comunican, promocionan y venden sus bienes y servicios.

Seguramente, te estarás preguntando: ¿Qué es el flywheel y el inbound marketing? ¿Beneficiará a mi empresa? Encontrarás las respuestas en este post. ¡Te animo a seguir leyendo!

El flywheel según un experto: Hubspot

El flywheel o volante, es un concepto que surge en el año 2018, cuando la empresa Hubspot cambia el fundamento de la metodología inbound marketing.

Dicha metodología fue implementada por Hubspot desde el año 2005, utilizando técnicas y acciones que han revolucionado la manera de acercarse y fidelizar a los clientes.

Y es precisamente el volante, el concepto que maximiza los resultados del inbound marketing porque transforma la manera de visualizar y entender el proceso de ventas, dado que el cliente es el “centro”.

De tal forma, que desde el 2018 este nuevo concepto “volante” ha revolucionado el inbound marketing, porque a diferencia del embudo, implica usar una dinámica circular que ocasiona el crecimiento acelerado en las empresas que lo implementan.

De acuerdo al reporte anual del estado del marketing de Hubspot, el 27% de los especialistas en mercadeo a nivel global apostarán por una estrategia inbound marketing en 2022 por primera vez.

Flywheel, una rueda que gira y gira sin parar

Te estarás preguntando, ¿Cómo es eso de una rueda que gira sin parar? Pues bien, el volante promueve la dinámica circular dentro de tu empresa como un ciclo que está en marcha constante y no se detiene.

Al ser el cliente la fuente de energía que impulsa la rueda o ciclo de manera constante, se asegura el crecimiento de tu empresa.

Implementar mejoras en pro de una experiencia de compra positiva se constituye en un factor diferencial para conservar y generar clientes.

Asimismo, es fundamental, que tu empresa tenga identificada las áreas o palancas de crecimiento que impactan positivamente el flujo de dicha energía, con el objeto de:

• La fuerza: fortalecer las áreas que tienen mayor interacción con el cliente.
• Eliminar fricción o interferencia: analizar qué procesos necesitan ser transformados o mejorados para no ser un obstáculo.
• Tamaño: la experiencia que tengan los clientes al momento de la compra, replegará un efecto positivo o negativo en el crecimiento de tu negocio.

Teniendo en cuenta lo anterior, las áreas de mercadeo, ventas y servicio al cliente, requerirán de una especial atención para estar alineadas y lograr el crecimiento tanto de la empresa como de tus clientes.

Flywheel: un ciclo basado en el cliente

El inbound marketing fundamentado en el concepto volante, ubica al cliente en el centro del proceso. El Inbound Marketing, busca crear experiencias únicas y personalizadas para construir relaciones positivas y duraderas con los clientes.

En este sentido, el cliente es el centro, y todo gira cíclicamente alrededor de él, ya que es la fuente de información relevante para el éxito de las estrategias del marketing digital y en el cliente convergen todas las acciones de mercadeo, ventas y servicio.

Lo anterior, con el objeto de crear y ofrecer una experiencia de compra increíble e inolvidable, capaz de:

• Fidelizar a los clientes existentes, quienes continúan comprando y recomendándote a familiares, amigos y colegas.
• Convertir a los clientes potenciales en reales.

Como lo plantea Hubspot, un cliente satisfecho convence a otros y entonces se inicia nuevamente el proceso de atracción, como una rueda que se expande y avanza sin parar.

Las recomendaciones de los clientes a través del voz a voz, opiniones y testimonios vía email, reviews en plataformas, post en redes sociales, es el plus que impulsa tus ventas.

Siendo este el poder acelerador que tiene el flywheel porque el customer journey continua después de la compra. Toda vez que, el cliente es la fuerza que impulsa el crecimiento de tu negocio.

Evolución del funnel: conceptos básicos de las estrategias inbound

El inbound marketing desde el enfoque flywheel, ha significado un avance, dado que, busca crear una relación de confianza y lealtad, para impactar positivamente las ventas y por ende, el crecimiento de tu empresa.

En este sentido, el inbound marketing considera cinco aspectos básicos:

• Contactos: es más que una base de datos, son personas con las que interactúas y a las cuales debes proporcionarles una propuesta de valor en cuanto a contenidos, acompañamiento, etc.
• Buyer persona: es el perfil del cliente ideal, construido a partir de la información referente a: motivaciones, necesidades, comportamientos, etc.
• Viaje del comprador: es el recorrido del buyer persona a través de las distintas etapas del volante.
• Contenido: producir contenido personalizado para cada segmento de tu audiencia.
• Objetivo: metas a lograr, según el alcance de tu proyecto.

Por lo que podemos decir que la evolución del funnel ha humanizado el proceso de acercamiento al cliente, valorando la relación que puede establecer con la audiencia, como prerrequisito para una venta exitosa.

Inicialmente, el inbound marketing funcionó bajo el concepto de funnel o embudo, siendo el cliente el resultado de una labor de marketing cuyo único objetivo era el incremento de las ventas.

Las etapas del embudo de conversión

El inbound marketing se enfoca desde la perspectiva del funnel o embudo, donde el cliente es el resultado del proceso de marketing, cuyo objetivo principal es lograr incrementar tus ventas. Te detallamos las siguientes etapas:

• Atraer: dar a conocer la marca a través de distintos canales (internet, móvil, redes sociales, etc.).
• Convertir: lograr que los usuarios pasen a ser leads y estos, a clientes potenciales y reales.
• Cerrar: concretar la venta.

El concepto funnel (embudo) permite incrementar las ventas, perdiendo de vista el potencial que representa el establecer relaciones positivas y duraderas con los usuarios para el crecimiento de tu empresa.

Las fases del flywheel

La experiencia que ofrece el flywheel a tus clientes y usuarios es construir un vínculo a largo plazo.

De acuerdo a reciente estudio de Hubspot (a 200 líderes de servicio, mercadeo y experiencia en Colombia, México y Chile) determinó que:

• 51% de las empresas cuenta con un recorrido del cliente hecho a la medida.
• 54% considera muy útil la personalización de la experiencia al cliente de acuerdo con sus expectativas y necesidades, en el cumplimiento de sus objetivos de negocio.

A continuación, detallamos las tres fases del ciclo:

• Atraer: ofrecer experiencias únicas a sus usuarios y clientes, involucrando a la audiencia con la marca, resolviendo sus dudas, educándolos y generándoles valor.
• Interactuar: conocer a tus usuarios y clientes, y a la vez permitirles que conozcan tu empresa, tu marca para crear un contacto empático y de confianza.
• Deleitar: proporcionar experiencias excepcionales a cada segmento de tu audiencia con el objeto de promover la lealtad a tu marca y que el cliente efectúe la compra una y otra vez.

¿Qué puede hacer el flywheel por tu empresa?

En términos generales, puede renovar la dinámica corporativa de tu empresa:

• Alinear todas las áreas de tu empresa para que gestionen sus procesos en torno al cliente.
• Incrementar el nivel de recordación de tu marca y posicionamiento en el mercado.
• Lograr que tus clientes se conviertan en promotores de tus productos, servicios y de tu marca.
• Reconocer que el crecimiento de tu empresa lo logras con dos fuerzas: la de tu empresa y la del cliente (con las recomendaciones que hacen a otros).
• Crecimiento acelerado de tu empresa.

El content marketing es un pilar importante del inbound marketing.

Del mismo modo, resaltamos los recursos del marketing digital que te darán más visibilidad e impulsarán tus ventas:

• Pauta digital: mejora tu posicionamiento en el escenario digital, incrementando tu visibilidad, a través de varios recursos.
• Blog: crea contenido de valor para tu audiencia: Facilitar reconocimiento a nivel nacional como experto en tu sector.
• Email marketing: correos personalizados para fidelizar al cliente.
• Redes sociales: escoge adecuadamente las redes apropiadas según tu sector.
• Analítica de datos: establece indicadores para la medición, seguimiento y análisis de los mismos.
• Marketing móvil: marketing digital dirigido a los dispositivos móviles: android, iphone, Tablet.
• CRM: Es más que un software, porque permite la centralización de procesos de marketing y sus respectivos datos. Y a través de la IA, se puede analizar toda la data para tener un acercamiento más personal y asertivo con tus clientes y usuarios.
  

Cómo puede pasar tu empresa del funnel al flywheel

La transición del funnel al flywheel requerirá que tu empresa aplique los siguientes pasos:

• Establecer métricas en cada fase del volante: Diagnosticar cómo está cada fase e identificar oportunidades de mejora.
• Incrementar la inversión en deleitar: a mayor deleite, mayor fidelización.
• Reducir la fricción: establecer un esquema colaborativo en la dinámica de tu empresa, ajustar todas las actividades que impliquen reprocesos.

El punto de partida, será tomar la decisión de implementar los cambios que el proceso requiera, convencidos de que tu empresa experimentará un crecimiento significativo.

Céntrate en las estrategias que te ofrecen mayor ROI

El ROI hace referencia a la recuperación de la inversión realizada en marketing digital en tu empresa. Permitiéndote evaluar si las estrategias han logrado los objetivos. Te sugerimos las siguientes:

• Establecer objetivos claros, que respondan el criterio SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo).
• Determinar KPI acorde a tus objetivos o metas.
• Direccionar tus esfuerzos de acuerdo a la segmentación de tu audiencia.
• Aplicar pruebas que te permitan proyectar si las estrategias tendrán un resultado satisfactorio.

Las anteriores sugerencias te permitirán tener un mejor y mayor control del desarrollo de las estrategias y del presupuesto invertido en las mismas.

Reduce la fricción para que la rueda gire libremente

Si partimos del hecho que el cambio en ocasiones genera resistencia, el volante te anima a reconocer las oportunidades de mejora y llevar a cabo una transformación procesual de las distintas áreas que registran reprocesos o trabajan de manera aislada. ¿Cómo hago esto?

• Efectuar un diagnóstico de las áreas y procesos que registran fricción, registran cuellos de botella y ralentizan la dinámica circular del volante.
• Automatizar procesos a través de un CRM, para que tu empresa pueda gestionar con rapidez sus procesos, optimizar recursos, monitorear y generar reportes en tiempo real.
  

Conclusión

El concepto flywheel enfoca el inbound marketing desde el cliente como centro del proceso, propiciando el crecimiento acelerado de tu empresa.

Asimismo, el inbound marketing le apuesta a construir relaciones positivas y empáticas, que faciliten la confianza y lealtad con sus clientes y usuarios.

La recomendación libre y espontánea de un cliente es la verdadera ganancia de tu empresa, es el plus que necesitan para escalar el crecimiento de tu negocio.

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