El embudo de ventas es un concepto esencial dentro de las empresas y muy usado dentro de los departamentos de marketing y atención al cliente. Es tan común dentro del lenguaje de la industria que forma parte esencial de una estrategia de Inbound Marketing.
El embudo de ventas determina el éxito de tus ventas. Te proporciona las herramientas para seguir y analizar el comportamiento de tus clientes y las estadísticas de ventas en tiempo real.
¿Quieres conocer qué es un embudo de ventas y cómo funciona? Sigue leyendo que te lo enseñamos.
¿Qué es un embudo de ventas?
Embudo de ventas es un concepto que viene del inglés sales funnel y se traduce como funnel de ventas o embudo de ventas. Es un proceso que detalla el número total de compradores potenciales y cómo, mediante distintas estrategias de marketing (principalmente digitales) van pasando de un lead a lead calificado a uno que está próximo a comprar.
En pocas palabras, un embudo de ventas visualiza tanto los clientes potenciales como las oportunidades de venta, lo que te permite analizar fácilmente las estrategias de promoción online más eficaces.
Metodología Inbound y el embudo de ventas
El embudo de ventas tiene en cuenta que los distintos tipos de clientes se comportan de forma diferente en función de sus motivaciones únicas. En consecuencia, los embudos de ventas varían considerablemente entre los distintos sectores.
Piensa que el funnel de ventas sólo funciona si el cliente está activo y ha realizado una acción inicial para contactar con tu empresa.
Este proceso está estrechamente vinculado a la metodología Inbound, la cual consiste en atraer, convertir y retener clientes a través de diferentes estrategias digitales (SEO, marketing en redes sociales, creación de listas de correo electrónico).
Pero optimizar tu embudo de ventas es indispensable para aumentar las ganancias de tu empresa, por esto no puedes dejar por fuera la optimización de tu embudo de marketing, piensa que si este falla, será muy poco probable que logres las metas comerciales.
La alineación entre marketing y ventas, es la clave para que logres los objetivos comerciales de tu empresa.
Estructura de un embudo de ventas
Cada empresa y departamento de ventas puede tener su propio embudo de ventas, que varía en función del número de conversiones de ventas generadas por la empresa. Sin embargo, todos los embudos de ventas contienen cuatro pasos principales que son vitales para generar oportunidades de venta:
- La fase de generación de Leads: se refiere al proceso de captación de datos de nuestros usuarios, esta etapa del embudo es la que se ubica en la parte superior. En esta fase deberás diversificar en la mayor medida tus canales de conversión para lograr los mejores resultados.
- Fase de calificación de leads: La fase anterior generalmente es llevada totalmente por el departamento de marketing, pero cuando hablamos de calificar estos leads, ya el área comercial debe entrar a ofrecer su apoyo directo.
Los leads que genera marketing, en su mayoría deberían pasar por algún tipo de calificación, bien sea con ayuda de una herramienta de automatización, o por la segmentación previa de la campaña.
Pero aun con estos esfuerzos es posible que algunos leads no estén totalmente calificados, es aquí donde tu equipo deberá dar su colaboración ¿y cómo? en primera instancia con una investigación del lead con apoyo de la información que nos dio.
Una vez tu equipo identifique características acorde a tu perfil de cliente ideal, te recomendamos comunicarte con este lead para avanzar en el proceso comercial.
- Conversiones de ventas: este proceso comienza con las ventas y termina con la decisión de compra del cliente. Un cliente puede pasar de un paso a otro siempre que cumpla todos los criterios y siga cada paso del proceso de ventas.
Sin embargo, esto no significa que acabarán comprando su producto. Un embudo de ventas sólo contiene oportunidades de venta que están cerca de realizar una compra.
Fases de un embudo de ventas
Como te venimos contando, los embudos de ventas varían según las industrias. Esto significa que existen muchos tipos de embudos de ventas que se adaptan a diferentes necesidades.
Es importante que conozcas muy bien tu mercado antes de establecer tu embudo de ventas, sin embargo, las siguientes fases que te mencionaremos son las más comunes y de seguro te ayudarán en tu proceso de ventas.
Tráfico o conocimiento de marca
Este es el paso inicial de cualquier estrategia de marketing digital, y consiste en generar tráfico a tus diferentes canales de conversión y alimentar tu embudo de ventas. Piénsalo así, si más personas saben de ti y de tu empresa, mayores posibilidades tendrás de vender.
Para lograr tener éxito, en esta etapa del embudo, debes diversificar tus canales de comunicación con tus potenciales clientes (redes sociales, sitio web, referidos, entre otros).
Lead
El objetivo de este primer contacto es hacer pasar el usuario de la parte superior del embudo de ventas, a la parte inferior, o más cerca de la fase de compra.
Una vez un usuario decide dejarnos sus datos, bien sea por recibir algún contenido de valor o simplemente por que se quiere comunicar con tu empresa por algún servicio o producto, se convierte en un lead para tu empresa.
Oportunidades
Aquí es donde se generan las oportunidades de venta. Una oportunidad de venta puede definirse como una persona que ha expresado un interés inicial por su producto y ha pasado a la siguiente fase del proceso de venta.
Para ello, debes convencerlos de que tu producto o servicio es único y satisfacerá sus necesidades. Si las oportunidades de venta resultan insatisfactorias o poco rentables, pueden retroceder en el embudo de ventas hasta abandonarlo por completo.
Por otro lado, las conversiones de ventas son ventas para las que no hay retorno porque acaban convirtiéndose en clientes potenciales (compran) o clientes (se convierten en clientes habituales). Estas conversiones de ventas dependen de lo bien calificados que estén los leads durante cada fase del proceso de ventas.
Ventas
Este es el objetivo final de todo nuestro embudo de ventas, pero no es la última etapa. Durante esta fase del embudo de ventas, el equipo de ventas debe convencer a los clientes potenciales de que su producto va a satisfacer sus necesidades y que es mejor que los de la competencia.
Una conversión de ventas sólo puede producirse si las oportunidades de venta cumplen los criterios de venta (ubicación, idioma, dominio...). Por ejemplo: Una empresa de comercio electrónico establece un embudo de ventas para captar clientes potenciales y convertirlos en oportunidades de venta.
Fidelización
Puedes generar ventas para tu negocio, pero sin fidelidad ¿cómo puedes seguir consiguiendo ventas? Necesita clientes que compren una y otra vez. Esta es la cuarta fase del embudo de ventas, en la que debe mantener las relaciones con los clientes proporcionándoles un gran servicio y experiencias.
Conclusión
El embudo de ventas es una técnica de venta eficaz que ayuda a aumentar el número de oportunidades de venta. Suele ser utilizada por empresas que venden productos o servicios en Internet.
Pero también puede llevarse a cabo fuera de línea. Sin embargo, los embudos de ventas online son más eficaces porque permiten realizar un seguimiento de las conversiones y llegar a las oportunidades de venta en las distintas etapas del proceso de venta más rápido.
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