¿Cómo se crea la mejor y más efectiva estrategia de ventas? Si deseas prepararte para el éxito en las relaciones comerciales de tu empresa, debes contar con una óptima planificación para incrementar tu resultados en las ventas.
Desafortunadamente, a muchos equipos y departamentos nunca se les ha enseñado a crear un plan de ventas integral. La buena noticia es que el proceso es relativamente simple.
En este artículo te hablaremos sobre cómo crear una eficiente estrategia de ventas. Te explicaremos cada uno de los pasos que debes seguir para tener éxito en ello.
¿Qué es una estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas se define como un plan documentado para posicionar y vender un producto o servicio a compradores calificados de una manera que diferencie tu solución de la de tus competidores.
Las estrategias de ventas están destinadas a proporcionar objetivos claros y específicos. Además de servir como guía y orientación general a tu departamento de ventas.
Establecer claramente tus objetivos siempre debe ser tu primer paso en la realización de una estrategia de ventas
Suele incluir información clave como objetivos, KPI, tipos de compradores, procesos de ventas, estructura del equipo, análisis competitivo, posicionamiento del producto y metodologías específicas. Sigue leyendo para conocer cada uno de estos elementos.
Pasos para crear una estrategia de ventas
Si bien la creación de una estrategia de ventas requiere mucha investigación y análisis por adelantado, es una herramienta indispensable en el departamento. El resultado final debe brindarte un plan claro a seguir, para que puedas crecer y lograr los objetivos comerciales de tu empresa.
Con esto en mente, aquí te dejamos ciertos pasos básicos a tener en cuenta al crear una estrategia de ventas.
Definición de metas y objetivos
Antes de que puedas vender tu producto o servicio de manera efectiva, necesitas una visión de lo que estás tratando de lograr para la organización.
Aquí es donde entran los objetivos de ventas. Estos direccionan toda tu estrategia y te proporciona una guía para que tu equipo trabaje. Necesitas un número, ya sea en ventas, clientes o cualquier métrica que elijas, que te diga si lo que has hecho ha sido un éxito o no.
Todo se reduce a determinar qué puedes aportar de manera realista en función del tamaño del mercado, los objetivos de tu empresa, la experiencia y los recursos disponibles para tu equipo.
Una forma de hacerlo es evaluando los recursos de tu empresa para saber con qué puedes contar y revisar los datos de ventas anteriores para crear metas razonables. Finalmente emplea el modelo de objetivos S.M.A.R.T. (específico, medible, alcanzable, relevante y limitado en el tiempo).
Conoce a tu público y tu cliente ideal
No tiene sentido gastar tiempo y dinero persiguiendo a los prospectos equivocados, esto solo representará un gasto de energía y tiempo para ti y tu equipo, así que debes procurar conocer bien tu mercado. Una vez que conozcas tu nicho, es hora de investigar sobre tu público y cliente ideal para poder venderle adecuadamente.
Comienza con aspectos básicos como el tamaño de la empresa (en términos de empleados o facturación), información geográfica, industria, cargo, etc. Cualquier rasgo que sea común entre tus mejores clientes o los tipos de clientes con los que te gustaría contar.
Utiliza esta información para crear un perfil de cliente ideal o buyer persona. Esto te ayudará a calificar nuevos clientes potenciales y apartar los no calificados.
Establece canal de adquisición de clientes
Hay muchas maneras de llegar a tus potenciales clientes y comunicarte con ellos eficientemente. Los canales de adquisición son los medios por los que atraes nuevos clientes. Estos pueden ser orgánicos o no, en línea o fuera de línea.
En otras palabras, es donde "conoces" a tus clientes por primera vez, ya sea en una feria comercial, en las redes sociales o mediante una búsqueda orgánica.
Los canales de adquisición pueden predecir la lealtad del cliente en las primeras etapas de una relación empresa-consumidor.
Prepara a tu equipo comercial
La preparación de tu equipo de trabajo es crucial al llevar a cabo una estrategia de ventas. Esto implica ordenar las ideas, elementos y recursos que se necesitarán para este nuevo proceso.
Las personas involucradas deben estar pendiente de la estrategia y su ejecución de manera que pueda llevarse a cabo sin ningún tipo de problemas y, en el caso de haberlo, saber salir airoso de la situación.
Este proceso es delicado, ya que de ello depende que se cumplan los objetivos comerciales de tu empresa. Por esta razón es vital siempre contar con un equipo que esté preparado ante cualquier inconveniente.
Alineación entre marketing y ventas
Generalmente las ventas y el marketing son departamentos dependientes, cada uno con objetivos individuales, pero que dependen uno del otro para lograr los resultados esperados.
El marketing crea mensajes y herramientas de ventas y genera clientes potenciales para el equipo de ventas. A su vez, el departamento de ventas emplea estos mensajes y herramientas para transformar esos clientes potenciales en ingresos.
Para crear una estrategia de ventas debes conocer a fondo cuál es tu cliente ideal. Saber cuáles son sus necesidades y requerimientos.
Pero la falta de alineación y las brechas en su proceso pueden sabotear tus esfuerzos. Por ello, estos dos equipos deben compartir y estar en sintonía para lograr el propósito: persuadir a los compradores para que elijan tu producto.
Conclusión
Una estrategia sólida de ventas y un equipo dedicado con metas claras es todo lo que necesitas para superar cualquier fricción y mantenerte encaminado para alcanzar lo pautado
Al final de este proceso, tu equipo de ventas tendrá prioridades que todos entiendan, resultados medibles, pautas a seguir y objetivos claros hacia los cuales todos puedan trabajar.
En iaLab somos una agencia de marketing digital enfocado en realizar estrategias de marketing adaptadas a tus necesidades y requerimientos de tu empresa y tu departamento de ventas. Ponte en contacto con nosotros y comienza ya a cumplir todos tus objetivos comerciales.
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